Cliente perdido? Saiba como recuperá-lo

Como corretor de imóveis, você deve saber o quanto é difícil conquistar um novo cliente. Agora, imagine ter que recuperar uma pessoa que esteve próxima de comprar um imóvel com você e, na última hora, sumiu ou fechou negócio com um outro profissional. O trabalho fica ainda mais complicado. Situações como essa são comum no mercado imobiliário. Aqui, cabe ao bom corretor entender as circunstâncias que levaram o cliente a desaparecer. Com isso em mente, está aberta a possibilidade de tentar recuperá-lo. Independentemente de qual seja o resultado, o mais importante é aproveitar essa má experiência para evoluir profissionalmente. Errar é humano, mas persistir no erro… De fato, voltar a conversar com um cliente que esteve tão perto de fechar o negócio depois de um tempo não é uma tarefa das mais fáceis, ainda mais quando você precisa lidar com muitos outros clientes ao mesmo tempo. Esse momento requer planejamento e uma estratégia para saber a hora certa de retomar o contato. Veja, abaixo, alguns caminhos que você pode seguir para recuperar um cliente perdido: Consulte o histórico de conversas com o cliente Em primeiro lugar, ao identificar que um cliente não responde mais seus e-mails e ligações, você deve consultar o histórico de relacionamento com ele. Se você não mantém um banco de dados de todos os clientes atualizados, não está fazendo o seu trabalho completo. Com as informações relacionadas ao perfil do cliente e o histórico de conversas em mãos, você consegue enxergar, por exemplo, em que momento o cliente parou de responder as suas chamadas. A partir daí, você começa a montar uma estratégia de aproximação mais assertiva conforme o perfil do cliente. Além disso, manter um banco de dados atualizado é ótimo para você perceber os clientes mais próximos de fechar negócios, entre outras informações importantes. Aí, fica mais fácil segmentar seus contatos para disparar e-mails marketing e experimentar novos canais de comunicação. Mantenha a calma na hora do novo contato Já tentou mandar e-mails, mensagens no WhatsApp e até telefonou para o seu cliente e... nada? Sem desespero. Nesse momento, para não ficar com a fama de “chato”, é melhor dar um tempo. Espere por uma ou duas semanas, talvez o seu cliente esteja passando por algum momento complicado no trabalho dele ou na vida pessoal. Depois desse período, procure entrar em contato com um telefone diferente, que o seu cliente não conhece. As chances de ele atender aumentam. Agora, um ponto importante. Por mais que você esteja nervoso e até com raiva porque estava próximo de fechar o negócio, quando você for telefonar, mantenha a calma e seja o mais educado possível. Aí, pergunte o que aconteceu para ele deixar de responder suas mensagens e se houve algum problema durante o atendimento. Se houver críticas, escute com tranquilidade e não responda de forma grosseira. Isso porque, além de você perder um cliente (para sempre), deixará uma péssima imagem. Assim, esse cliente perdido poderá espalhar seu trabalho de maneira negativa para amigos e familiares e pelas redes sociais. Portanto, é preferível perder uma venda naquele momento e deixar as portas abertas para uma negociação futura do que ficar com má fama no mercado. Tire lições da experiência Se o cliente fizer algumas reclamações, anote as críticas em um papel. Em seguida, faça uma reflexão sobre o seu trabalho e veja se as queixas dele fazem sentido. Aqui, é hora de tirar lições e procurar evoluir. Isso vai ajudá-lo a evitar que casos como esse se repitam com mais frequência no futuro.