5 técnicas de persuasão para convencer o cliente inseguro a fechar negócio

Comprar um imóvel não é uma decisão simples, principalmente pelo fato de o cliente fazer um investimento alto. As dúvidas na hora de fechar a compra, tão comuns nesses casos, abalam a confiança do consumidor e às vezes intimidam até os vendedores mais experientes. Um cliente inseguro exige um esforço extra do corretor que o auxilia. Há grandes chances de que ele acabe desistindo do negócio caso não seja bem conduzido. Para que isso não aconteça, uma boa negociação é a chave do processo. Se o corretor souber conduzir a conversa e mostrar os prós e os contras de cada imóvel, o cliente vai se sentir mais confortável e a compra fluirá mais naturalmente. Confira, a seguir, algumas técnicas de persuasão que vão melhorar suas vendas: 1. Saiba o que o cliente busca Saber exatamente o que o comprador procura ajuda demais na abordagem de venda. Assim, sempre procure entender, antes de tudo, o que levou o cliente até você para, apenas depois, indicar o melhor produto para ele. Na hora da tomada de decisão é comum o cliente dar um passo para trás. Aqui, você deve fazê-lo pensar e rever as principais características do imóvel, repetindo tudo aquilo que ele gostou como pontos fortes, tentando diminuir a insegurança do comprador. Se você entende o que ele procura, esse processo fica muito mais fácil. 2. Tenha argumentos sólidos Se o seu cliente está indeciso, cabe a você reforçar o que na escolha dele é positivo. Lembre-se de que ele precisa ter argumentos fortes para fechar o negócio, então é preciso se certificar de que o imóvel escolhido realmente vai atender às suas necessidades. 3. Demonstre todos os seus conhecimentos  Quando o consumidor não gosta do imóvel que você está apresentando, ele simplesmente dá as costas e vai embora. Se ele fica indeciso, entretanto, significa que ele deseja adquirir o produto, mas tem objeções. Aqui você deve usar a arte da venda. E para que seja bem sucedido, é importante conhecer o produto que oferece, pois o conhecimento técnico faz muita diferença nesse momento. Lembre-se de que, na visão do cliente, você é a autoridade naquele assunto. Os clientes querem seguir pessoas que tenham conhecimento e que transmitam confiabilidade. Para isso, eles precisam saber quem conhece o assunto, que no caso é você. E para mostrar que você é confiável, mencione também as fraquezas do seu produto, o que faz com que você se mostre conhecedor e digno de crédito, já que sabe todos os aspectos da sua área de atuação e mostrou antes o seu ponto fraco. 4. Conte uma história Essa também é uma ótima técnica de persuasão. Contar histórias de sucesso de outros clientes indecisos ao adquirir um imóvel, por exemplo, transmite ainda mais empatia ao consumidor e ainda faz com que ele se identifique com as dores da outra pessoa mencionada por você. Em tempo: conte sempre histórias verídicas, nunca as invente. Isso pode afetar negativamente a sua reputação. 5. Faça com que o cliente use a imaginação Motive o interessado no imóvel a comprar usando a imaginação. Como? Durante a venda, peça para que ele se imagine naquele apartamento ou naquela casa. Diga para ele ver mentalmente como será o momento em que ele estiver vivendo ali. Certamente essa atitude cria uma relação emocional com o cliente.