Como construir um funil de venda de imóveis
Dentro dos processos de venda de imóveis e, também em outros ramos comerciais, existem três grandes etapas: a atração dos clientes, o relacionamento com eles e o fechamento da compra. Tudo isso encaixa-se perfeitamente dentro do planejamento do funil de vendas.
O funil representa um grupo de etapas que tem como finalidade dar suporte para a jornada da compra de imóveis dos clientes. Um funil de vendas eficiente deve tornar o processo escalável, auxiliando o consumidor a tomar uma decisão mais facilmente.
A jornada representa os passos que o cliente percorre até realmente comprar determinado produto, no caso imóveis.
- 1ª etapa - Descoberta: O comprador ainda não sabe que tem um “problema”. O objetivo dessa etapa é despertar o interesse dele por imóveis e fazer ele perceber que tem uma oportunidade de negócio.
- 2ª etapa - Reconhecimento: O comprador identifica realmente o problema e a oportunidade de negócio e passa a pesquisar mais sobre o assunto e as possíveis soluções.
- 3ª etapa - Consideração: O comprador já identificou algumas soluções e passa a selecionar as alternativas. Neste passo, é importante criar um senso de urgência no consumidor. Caso contrário, o cliente não se empenhará em resolver o problema, no caso, a compra de um imóvel.
- 4ª etapa - Decisão: O comprador compara as opções disponibilizadas pelo corretor e pesquisa qual delas é a melhor para suas necessidades. Até que finalmente, ele fecha a transação.
Como construir um funil de vendas?
Mapeie a jornada dos consumidores
A identificação da jornada é o primeiro passo para a criação de um funil de vendas. Geralmente, a jornada não é estruturada e, por esse motivo, é válido que o corretor entre em contato com o maior número de potenciais clientes possíveis, se disponibilizando para entender seus desejos e dificuldades ao longo do processo.
Uma alternativa é ter o contato mesmo quando o processo de vendas é automatizado, pois isso permite identificar gargalos e otimizar outras etapas.
Defina as viradas de estágio
Depois de feita a jornada do consumidor, defina os principais marcos do processo de venda. Por exemplo: Qual o momento certo para que o lead descobrirá que precisa implementar alguma solução para o problema a ser resolvido? Como é possível garantir que ele realmente vai atingir esse estágio?
Respondendo a perguntas como essas, é possível ter os pontos da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser iguais.
Defina as etapas
O planejamento das etapas do funil deve ser pensado com a intenção de auxiliar ao máximo a jornada de compra do imóvel do consumidor, entregando o valor preciso para que o cliente em potencial continue com a transação.
No processo de vendas, é preciso observar os “gatilhos” de passagem entre todas as etapas, para que elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo maior de trazer visibilidade ao funil.
A divisão do funil acontece, geralmente, em 4 grandes momentos: visitantes do site, leads, oportunidades e clientes.
Visitantes
O primeiro estágio do funil costuma ser bem heterogêneo, tendo desde curiosos até pessoas que já estão buscando preços. As pessoas chegam até essa fase por vários caminhos, chamados também de fontes de tráfego - por exemplo, mídias patrocinadas, pesquisa orgânica e mídias sociais.
Para fazer com que os visitantes avancem no funil, é preciso convertê-los através de algum formulário ou landing page. A finalidade é que eles deixem o contato pessoal para que o corretor entre em contato.
Leads
Depois de converter os contatos em leads, é o momento de estabelecer uma conexão com o cliente e fazer com que ele avance ainda mais no funil, para que mais à frente, esteja um pouco mais maduros na ideia de comprar um imóvel.
Conhecido também como nutrição de leads, esse processo se baseia principalmente no envio automático de conteúdos direcionados aos reais interesse de cada cliente, com o objetivo de dar um suporte ainda maior para que o cliente prossiga na jornada de compra.
Oportunidades
Quando os leads já tiverem um bom relacionamento com o assunto “imóveis” é hora de serem abordados, tornando-se oportunidades de negócio. Geralmente, os clientes recebem uma abordagem voltada para o entendimento da situação e identificação do estágio em que eles se encontram, é como um tipo de consultoria.
Clientes
Ao realizar a primeira venda para o prospect, é sinal de que, ao longo da jornada, as principais “dores” do consumidor foram entendidas e a solução apresentada estava alinhada com as expectativas do mesmo.
O funil é algo bastante eficiente para analisar os métodosque estão sendo utilizados para comercializar os imóveis e concluir a venda com sucesso. Caso trabalhe em uma imobiliária, compensa dividir a técnica com os companheiros de trabalho. Ficou alguma dúvida? Deixe um comentário para nós.
