Métodos de captar clientes para o mercado de imóveis à venda
A prospecção de clientes no mercado de imóveis à venda é uma das tarefas mais importantes para o corretor imobiliário, uma vez que a demanda de empreendimentos sempre existe, mas o desafio é encontrar potenciais clientes no momento certo. Portanto, é preciso ter ciência, disciplina e entusiasmo para atuar em um nicho tão competitivo como o de venda de imóveis.
Por outro lado, nenhuma ação terá efeito se não houver planejamento, métodos eficientes e recursos adequados para isso. Separamos algumas dicas de como prospectar clientes no mercado imobiliário.
Planejamento da prospecção
A boa lábia, apesar de ser uma saída, já não é mais suficiente para adquirir sucesso nas transações. Atualmente, os consumidores estão cada vez mais informados e com uma certeza maior do que querem, assim como a concorrência vem se tornando ainda mais acirrada. Com um breve levantamento é possível tornar a prospecção efetiva.
Empreendimento
É preciso identificar seu cliente potencial e entender a melhor maneira para vender as residências disponíveis em sua carteira. Negociar um apartamento de um quarto é bem diferente de negociar uma cobertura duplex, por exemplo. Portanto, pense nas particularidades de cada imóvel e defina o tipo de domicílio que irá ofertar, preparando-se para apresentá-lo ao cliente.
Público Alvo
Quem são os potenciais clientes que você tem? É necessário identificar essas pessoas com relação à classe social, idade, renda, profissão, costumes, entre outras características que podem auxiliar para que você indique o melhor negócio para eles. Pesquise referências online e offline.
Objetivos
Tanto a venda quanto a locação de imóveis passam por diversos processos antes de finalmente ser concluída e todas essas etapas são complementares. Por exemplo: a ligação ajuda para agendar uma visita. A visita servirá para apresentar o empreendimento, assim como a apresentação ajudará o corretor a despertar a vontade do potencial cliente de morar naquele local. Tenha em mente qual o propósito de cada etapa para concluir as transações com sucesso.
Utilize outros canais
Depois de planejar a prospecção, é hora de começar a agir. A imobiliária ou corretor devem explorar todos os métodos e canais à disposição. Os meios de prospectar clientes acabam sendo complementares um do outro e praticar sempre pode aperfeiçoar o desenvolvimento dos demais.
Ligação fria
O cold calling, também conhecido como “ligação fria”, é o ato de telefonar para um cliente potencial que, provavelmente, nunca ouviu falar de você ou da sua empresa e tentar convencê-lo de que suas residências podem ser uma solução para as necessidades dele. Apesar de ser um método antigo, pode ser eficaz e fazer com que você feche negócio com o consumidor. Para isso:
- Tenha um “roteiro” que direcione da maneira certa.
- Não ligue apenas para oferecer os imóveis. Seja um bom ouvinte da situação do cliente para saber suas maiores dores.
- Consiga uma boa lista de contatos.
- Analise os momentos adequados para realizar as ligações.
Visita fria
Outro método utilizado no mercado imobiliário é a cold visiting, ou visita fria, que é o famoso “bater de porta em porta”. Apesar de não ser tão eficaz, esse modelo de ação deixa o desafio no ar para que o corretor consiga encontrar o cliente certo. Com um tempo, os resultados podem compensar o esforço. Algumas dicas são:
- Combine outros métodos como ativar o networking ou pedir recomendações.
- Tenha uma aparência apresentável ao visitar os clientes.
- Tenha em mãos os materiais necessários para apresentar ou deixar durante a visita, como cartões de visita, folhetos ou pastas com informações sobre os empreendimentos.
Plantão
A permanência em escritórios, imobiliária ou stands de venda pode ser um bom canal receptivo, ficando à disposição dos interessados na construção e em outras informações sobre o imóvel. Você pode aproveitar ainda mais o plantão com tais dicas:
- Estude as maquetes para não deixar no ar nenhuma dúvida para o cliente.
- Esteja preparado para apresentar o imóvel, mesmo estando em construção.
- Use seu tempo livre para prospectar via telefone e internet.
A captação de novos clientes para o mercado imobiliário é um dos desafios dos corretores de imóveis. Porém, seguindo alguns pontos de observação é possível tornar essa tarefa mais simples. Produzir conteúdo, ter perfil nas redes sociais e realizar campanhas de e-mail marketing também podem ser complementos eficazes para esta ação. Surgiu alguma dúvida? Deixe um comentário para nós.
