O cliente não procura mais imóveis; ele consome conteúdo

A reportagem “Para muita gente no Rio, o melhor caminho para comprar ou alugar um imóvel é pelas redes sociais“, publicada por O Globo, na coluna de Ancelmo Gois, nesta semana, chama atenção para uma mudança que vai muito além da escolha do canal de divulgação.

Ela revela uma transformação na própria jornada de decisão do consumidor imobiliário — e traz um alerta importante para imobiliárias e corretores: o lead não chega mais tanto pela busca do imóvel, mas sim consumindo conteúdo.

Essa mudança de comportamento exige uma revisão profunda da estratégia comercial do setor. Durante muito tempo, as imobiliárias trataram Instagram, WhatsApp e portais como simples vitrines digitais. Mas o consumidor não enxerga esses canais dessa forma. Cada um deles passou a cumprir uma função diferente na construção da decisão de compra ou locação de um imóvel.

O erro está em pensar nos canais apenas como ferramentas de venda. Para o cliente, eles funcionam como etapas distintas da jornada: descoberta, confiança, conveniência e, só no final, transação.

É justamente por isso que as redes sociais ganharam tanta relevância. Quem está procurando um imóvel dificilmente se interessa apenas por metragem, número de vagas ou valor do condomínio. Antes de tudo, quer imaginar como será sua vida naquele lugar. Quer conhecer o bairro, entender o estilo de vida da região, visualizar a arquitetura, perceber quem é o corretor ou a imobiliária que está apresentando aquele imóvel. A decisão começa muito mais pela emoção do que pela ficha técnica.

Nesse contexto, o Instagram deixou de ser apenas um canal de divulgação para se tornar um ambiente de inspiração e construção de confiança. Vídeos curtos, visitas guiadas, bastidores, dicas sobre bairros e conteúdos produzidos pelos próprios corretores ajudam a criar relacionamento muito antes de existir uma negociação.Quando essa negociação chega, principalmente no mercado de locação, outro canal assume protagonismo: o WhatsApp.

É nele que acontecem as perguntas objetivas. O imóvel ainda está disponível? Aceita pets? Qual o valor do condomínio? Existe vaga de garagem? A velocidade de resposta passa a ser decisiva, especialmente quando o cliente está comparando diversas opções simultaneamente. Quem responde primeiro, transmite mais segurança e organiza melhor as informações aumenta significativamente suas chances de fechar negócio.

Já os portais imobiliários continuam extremamente relevantes, mas seu papel também mudou. Em vez de serem o principal ponto de descoberta, passam cada vez mais a funcionar como ambiente de validação. Muitas vezes o consumidor já chega ao portal depois de ter conhecido o corretor nas redes sociais, identificado o bairro desejado e criado confiança na imobiliária. A busca racional acontece no portal, mas o interesse nasceu antes.

Essa mudança abre uma oportunidade importante para o setor. Em vez de investir recursos de forma homogênea em todos os canais, imobiliárias podem construir uma estratégia muito mais eficiente, entendendo qual função cada plataforma desempenha na jornada do cliente.

Instagram para despertar desejo. WhatsApp para acelerar a conversão. Portais para consolidar a decisão.

Quem compreender essa lógica tende a reduzir custos de aquisição, fortalecer sua marca e aumentar a conversão de leads. Afinal, o consumidor continua procurando imóveis, mas já não começa essa jornada olhando anúncios. Começa consumindo conteúdo.

E talvez essa seja uma das mudanças mais relevantes do mercado atual: as empresas que entenderem que hoje competem pela atenção antes de competirem pela venda serão justamente as que estarão mais preparadas para conquistar os clientes de amanhã.

Fonte: https://portas.com.br/

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